Un mondo dentro la valigetta

Un mondo dentro la valigetta

La vecchia classica valigetta che il consulente portava con sé ogni volta che si presentava a un cliente è stata sostituita da computer e iPad sempre più sofisticati, che soprattutto permettono di semplificare tutta l’operatività. Disporre di una buona tecnologia per un advisor significa seguire più persone e in maniera molto più continua e di conseguenza rappresenta un elemento sempre più importante nella concorrenza tra le reti. E l’impegno da parte delle società prosegue in maniera massiccia: dentro la borsa crescono costantemente i nuovi prodotti e i servizi da presentare agli investitori

Era quasi un classico per il vecchio consulente finanziario. Si presentava al cliente con un abito di buona fattura, con l’immancabile cravatta regimental  e soprattutto aveva con sé la valigetta 24 ore che con gli anni aumentava sempre più di dimensione. Dentro, una serie di fogli e documenti da mostrare al potenziale sottoscrittore: factsheet di tutti i prodotti offerti, grafici sull’andamento dei mercati, documenti e prospetti da lasciare in visione, bozze di contratto e dépliant sulla società costituivano il grosso della carta contenuta nella borsa sempre più rigonfia e sempre più pesante.

E adesso? Per fortuna tutto è cambiato: le dimensioni fisiche della valigetta sono crollate e quasi tutte le reti danno ai loro professionisti un’enorme quantità di materiale che permette di lavorare in qualunque location concentrata di un iPad o in un comune computer portatile. La carta, vero e proprio incubo degli advisor finanziari fino a non molto tempo fa, sta letteralmente scomparendo.

Ma non solo, la valigetta è diventata un importante elemento di concorrenza tra le reti. Dare la possibilità di lavorare in remoto in maniera sempre più efficiente e organizzata offre una serie di vantaggi non da poco a chi deve stare in contatto perpetuo con gli investitori. Avere a disposizione una documentazione vastissima sui prodotti, collocare strumenti finanziari a distanza e realizzare o modificare l’asset allocation senza essere in presenza del sottoscrittore significa operare con un’efficienza fino a poco tempo fa sconosciuta. Una società che fornisce supporti tecnologici avanzati consente di rendere molto più produttiva l’intera giornata e il processo di consulenza e di conseguenza permette di seguire un numero molto maggiore di clienti. 

CHE COSA C’È DENTRO

Su questa base diventa interessante mettere il naso dentro la valigetta dei professionisti e vedere quali sono le significative differenze tra una società e l’altra. La prima risposta arriva da Fabio Cubelli, condirettore generale area coordinamento affari di Fideuram-Intesa Sanpaolo Private Banking. «In questo ambito, nel corso degli anni, abbiamo investito moltissimo sugli strumenti tecnologici a supporto dei consulenti finanziari per facilitarli nella loro attività nei confronti dei clienti, considerato soprattutto che, per la natura della nostra attività, i private banker operano frequentemente fuori sede. Negli anni abbiamo messo a disposizione supporti tecnologici legati al servizio di consulenza evoluta Sei, ma anche a Fideuram Mobile Solution e, da ultimo, Alfabeto Fideuram; un vero e proprio ufficio digitale a disposizione del consulente per fornire al cliente tutti i supporti informativi e operativi, anche a distanza».

E sulla grande importanza di avere una valigetta che dia le più ampie possibilità operative, concorda in pieno Stefano Lenti, responsabile dell’area consulenti finanziari di IwBank Private Investments: «I nostri consulenti hanno il grandissimo vantaggio di potere operare su un’ampia gamma di soluzioni di investimento che vengono offerte tramite una reale architettura aperta. Ciò significa, di fatto, disporre di un’offerta à la carte di circa 4 mila tra fondi e comparti di Sicav proposti dalle migliori case di investimento. Si tratta di una gamma estremamente varia, senza vincoli di prodotto e senza essere costretti a promuovere strumenti ad architettura guidata: in pratica esiste la possibilità di realizzare un’asset allocation molto ampia, diversificata, nell’interesse esclusivo del cliente. Grazie alla digitalizzazione dei processi, oggi è sufficiente un tablet per entrare nella nostra piattaforma, sia in funzione dell’asset allocation del cliente, sia per compiere un’analisi approfondita del mercato, mettendo sotto la lente tutto ciò che è necessario per fare le scelte giuste: in termini di volatilità, di orizzonte temporale, di complessità del prodotto e di tutto il successivo monitoraggio. A seguito di questa analisi, il consulente invia la raccomandazione al cliente che la riceve sul suo smartphone su una semplice App e con un unico codice digitale può mandare tutto in esecuzione». In pratica, viene sottolineato da IwBank, l’advisor ha tramite tablet tutto il supporto per servire al meglio l’investitore, ma al tempo stesso ha anche l’opportunità di mandare in esecuzione tutti gli ordini in forma esclusivamente digitale, dematerializzando anche la parte burocratica. Ma se il sottoscrittore non dispone di un livello tecnologico avanzato, che cosa succede? «Abbiamo pensato anche a questo target di clientela non particolarmente evoluto sotto il profilo tecnologico. Sempre per alleggerire la parte burocratica e senza doversi gioco forza rivolgere solo ai risparmiatori più digitalizzati, abbiamo aggiunto un’ulteriore opportunità, un servizio paperless», spiega Lenti. «Ciò permette anche alle persone meno digitali di dematerializzare la carta. In questo caso il consulente manda una raccomandazione di un investimento o di uno switch al cliente. Quest’ultimo riceve tramite sms un codice che viene utilizzato come firma e l’ordine può andare in esecuzione. Chiaramente questa seconda modalità, pur mantenendo come alternativa l’utilizzo dei moduli cartacei, dà il grande vantaggio di essere accessibile anche a coloro che sono meno digitali e che non hanno uno smartphone. D’altro canto, lo svantaggio è che non è possibile inviare l’ordine multiplo come invece si può fare con la modalità di web».

Federico Gerardini, responsabile private advisory unit  di Deutsche Bank Financial Advisors, mette l’accento soprattutto sulla formazione degli advisor. «La nostra filosofia di servizio si basa sull’advisory prestato dai consulenti finanziari, sulla loro professionalità e competenza. Proprio per questo motivo, ancora prima degli strumenti tecnologici, la formazione è il vero driver per la crescita professionale dei nostri professionisti, anche se la tecnologia è senz’altro un mezzo per permettere loro di offrire un servizio migliore. La piattaforma informatica a disposizione consente la creazione di portafogli di investimento per la clientela in maniera totalmente paperless, garantendo un costante controllo del rischio per ogni persona e per ogni operazione. Tra i vari servizi di investimento, la consulenza avanzata Strategist rappresenta lo strumento core. Questo perché è Mifid II compliant e garantisce la possibilità di costruire portafogli con tutte le asset class messe a disposizione dal nostro ufficio prodotti (fondi, singoli titoli, Etf e molto altro); inoltre può vantare un forte supporto dato da tutta la ricerca ed expertise internazionale che solo una banca globale come Deutsche Bank può garantire».

E sull’enorme evoluzione tecnologica e sulle possibilità che questa ha aperto nel rapporto cliente-consulente, pone l’accento anche Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari di CheBanca!: «Il contenuto della valigetta dei consulenti negli ultimi anni è molto cambiato ed è diventato ampiamente più leggero sul piano fisico, ma molto più ricco di contenuti nella sua parte hardware. Oggi le piattaforme di ultima generazione messe a disposizione da CheBanca! permettono di coniugare le view di mercato di Mediobanca con gli obiettivi di investimento e i profili di rischio di ciascun cliente, supportando il consulente nella costruzione e nel monitoraggio di proposte di investimento dedicate. L’architettura aperta offerta da CheBanca!, con accesso a oltre 9 mila fondi delle principali case di investimento nazionali e internazionali, lascia inoltre la massima libertà al professionista nella personalizzazione del portafoglio a copertura di tutte le aree di bisogno dell’investitore. Le nostre piattaforme evolute permettono, inoltre, di lavorare in modalità paperless attraverso la web collaboration che presto verrà rilasciata anche nella modalità mobile. Questa tecnologia oggi ci consente di costruire con un semplice iPad una proposta di investimento in qualsiasi location e in tempo reale».

Apparentemente più low profile la posizione di Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico Sim, che risponde alla domanda sul contenuto della valigetta dei suoi consulenti. «Un computer, una connessione internet, una penna e un bloc notes sono il necessario per sottoscrivere quasi tutti gli strumenti. Il lavoro di un bravo consulente finanziario, però, è la capacità di considerare tante variabili. Secondo la nostra filosofia, infatti, quando costruiamo un portafoglio ci rapportiamo prima di tutto con la persona: ciò significa che, oltre ad approfondire le sue conoscenze ed esperienze finanziarie, dobbiamo conoscere il suo stile di vita, il lavoro, la famiglia, così da potere capire quali sono le sue esigenze in toto. È imprescindibile il rapporto personale che si instaura con chi vuole investire. Non esiste, infatti, un portafoglio buono per più clienti, perché ognuno deve allocare i propri risparmi in funzione delle proprie esigenze e del proprio grado di rischio».

Nicola Viscanti, responsabile della rete dei consulenti finanziari di Widiba, mette invece l’accento su un altro punto: sul fatto che i contenuti della valigetta sono stati realizzati all’interno della società e con l’intento di costruire una tecnologia su misura per la struttura e la clientela: «Lo strumento più importante è senz’altro una piattaforma di consulenza in grado di rispondere alle esigenze dei clienti e delle loro famiglie attraverso un approccio globale al proprio stile di vita. Widiba, in tal senso, ha dotato la sua rete di consulenti di Wise, un’innovativa e certificata piattaforma di consulenza sviluppata totalmente in casa, che, come il nome stesso suggerisce, è in grado di soddisfare le esigenze dei clienti in maniera saggia, partendo dalla comprensione dei loro bisogni. Tante le componenti già a disposizione e tante ancora nella nostra prossima pipeline con un unico obiettivo: snellire e semplificare le attività del consulente e restituire tempo e valore alla relazione con i clienti». 

LE NOVITÀ NELLA VALIGETTA

In questo contesto di una tecnologia che cresce e soprattutto di uno strumento sempre più indispensabile per rendere più efficiente il lavoro dei professionisti, le società continuano a investire per rendere sempre più utile la valigetta, per permettere di fornire risposte in tempi sempre più brevi. E nel quadro attuale l’esigenza di apportare cambiamenti alle strategie di investimento è forte: le preoccupazioni sui mercati sono crescenti e il sospetto che sia arrivata la fine di un ciclo decennale si fa strada e viene colto anche da molti investitori. Le piattaforme che gli advisor si portano dietro sono quindi aggiornate per dare tutto il supporto necessario in una fase enigmatica come quella attuale?

Cubelli risponde presentando un prodotto innovativo che per Fideuram è una risposta concreta all’attuale evoluzione dei mercati. «La grande novità della gamma prodotti di Fideuram e Intesa Sanpaolo Invest del 2018 è rappresentata dai Fogli Fideuram, un servizio di gestione di portafogli in titoli, Etf e fondi realizzato da Fideuram Investimenti Sgr e offerto in esclusiva ai nostri clienti da Fideuram. Si tratta di una nuova piattaforma di investimento che massimizza la diversificazione a livello di asset, geografico e di sottostanti con una grande attenzione ai temi ricorrenti della Mifid II, quali la trasparenza dei costi e la coerenza con il servizio fornito». Ma, secondo Cubelli i plus del nuovo strumento non si fermano qui. «I Fogli Fideuram hanno una serie di vantaggi anche da un punto di vista dell’ottimizzazione fiscale derivante dal fatto di potere optare alternativamente per il regime gestito o per quello amministrato. Il tutto con una notevole efficienza operativa e gestionale che deriva dal gran numero di opzioni combinabili tra loro e per la facilità di riallocazione del portafoglio tra le varie opzioni».

Un buon ventaglio di novità le esibisce anche Gerardini: «La gamma dei prodotti a disposizione dei nostri consulenti finanziari è particolarmente ampia e completa. Ciò che viene effettuato costantemente è una valutazione sulla gamma a disposizione, evidenziando i prodotti che in relazione al momento di mercato sono più indicati, attività svolta dall’advisory team di Deutsche Bank e dagli asset manager nostri partner. Dedichiamo un‘attenzione continua ai certificate, offrendoli in open architecture, pur essendo noi tra i player più importanti al mondo in questo campo. Un’ulteriore novità è rappresentata dai prodotti di lending sui quali abbiamo posto particolare focus nel nuovo assetto strategico di Db Financial Advisors. Crediamo infatti che rivestano un importante ruolo nello sviluppo del cliente imprenditore. I nostri consulenti in quest’ottica hanno la possibilità di collaborare a stretto contatto con i team di business banker di Deutsche Bank, presenti su tutto il territorio nazionale».

Anche se tende a mitigare l’enfasi sui nuovi prodotti che i suoi consulenti troveranno presto nella loro valigetta, anche Lenti qualche novità la mette in luce: «Diciamo che si tratta di una risposta non facile, perché noi siamo una rete che di fatto ha già tutto: se si considera che la nostra piattaforma include più di 40 case di gestione, non è così facile individuare novità. In termini di nuovi prodotti, periodicamente emettiamo diversi certificate su cui registriamo il gradimento da parte della nostra rete, ma soprattutto della nostra clientela, perché alcuni di essi dispongono del duplice vantaggio di staccare cedole cospicue e di garantire una protezione del capitale, ma al tempo stesso anche di recuperare plusvalenze accumulate investendo soprattutto nel risparmio amministrato. Dall’altro lato, di recente abbiamo iniziato a operare con alcuni nuovi prodotti assicurativi, in particolare con le polizze multiramo. Anch’esse sono molto interessanti: è il caso della soluzione assicurativa che può arrivare a essere composta per il 50% di ramo primo e per l’altro 50% di ramo terzo, modulabile dal consulente finanziario insieme al cliente. Si tratta di un prodotto che, a seconda delle specifiche esigenze, può essere composto all’80% da ramo primo, con il restante 20% realizzato con fondi interni. Entrambi i casi permettono, rispetto ai prodotti tradizionali, di abbinare la protezione alla ricerca di rendimento».

Per Duccio Marconi, invece, la vera punta di diamante per i suoi consulenti è rappresentata dall’approfondita conoscenza dei mercati da parte di Mediobanca Sgr, a costante supporto di CheBanca! nell’attività di advisory macro, di scenario, di produzione di portafogli modello e di guida nell’universo dell’architettura aperta. Ma non solo. «Presto l’offerta di Mediobanca Sgr dedicata a CheBanca! verrà completata con le gestioni patrimoniali». Ma non saranno le uniche novità sul fronte dell’offerta. «La gamma dei prodotti CheBanca! verrà presto arricchita dal lato assicurativo con i piani previdenziali e le gestioni separate di Aviva, soluzioni particolarmente apprezzate in questo momento del mercato. Inoltre daremo anche la possibilità di collocare certificate e fondi immobiliari sul mercato secondario sulla base di una selezione operata da Mediobanca. Ciò che fa la vera differenza per noi è il know how, la capacità della nostra capogruppo di indirizzare l’asset allocation dei clienti».

Si basa sulla capacità di consulenza anche Gianluca Scelzo, che più che su nuovi prodotti ad hoc crede che la scelta giusta sia puntare sulla conoscenza dei mercati e sull’attenzione a preservare il patrimonio dell’investitore in una fase che si sta facendo sempre più difficilmente interpretabile. «Non c’è mai stato un ciclo economico così lungo né tanti anni di crescita consecutivi e questo fatto, se da un lato è positivo, dall’altro è preoccupante, perché, quando i mercati salgono, sono anche destinati a scendere: prima o poi un po’ di montagne russe ci saranno. Certo nessuno sa quando e di conseguenza forse in questo momento per i clienti, specie dopo che hanno avuto guadagni importanti, è meglio aspettare e accontentarsi, senza andare a correre rischi che potrebbero essere molto molto preoccupanti».

E aggiunge Viscanti: «Le esigenze dei clienti sono tante e diversificate con obiettivi e orizzonti temporali differenti. Stiamo lavorando per soddisfarle tutte, ampliando l’offerta commerciale e il mondo servizi. Innanzitutto, Widiba si sta attrezzando per fornire ai consulenti prodotti e soluzioni di investimento dedicati alla clientela private e corporate, in sinergia con Mps, prodotti credito, Pir e polizze». 

I SERVIZI DI DOMANI

Ma nella valigetta nella seconda parte del 2018 e del 2019 non mancheranno le novità anche sul piano dei servizi. Le innovazioni apportate dalla Mifid II in questo contesto non contano certamente poco e per molte reti ha significato portare vere e proprie rivoluzioni nell’offerta, specialmente per quanto riguarda la consulenza evoluta. Ed è proprio sulla base della nuova normativa che si è mossa IwBank. «Nel 2018 la Mifid II ha sicuramente impattato sui modelli di servizio», specifica Lenti. «Noi stiamo lavorando a un progetto di consulenza evoluta, che permetterà al consulente finanziario di condurre un’analisi ancora più approfondita sul patrimonio complessivo del cliente. Al tempo stesso, stiamo mettendo in cantiere un’evoluzione del collocamento dei servizi e uno di questi riguarda in particolare il conto corrente: nell’arco dell’anno partiremo con la possibilità per il consulente di aprire al cliente, o al potenziale cliente, un conto corrente in pochi click. Questo lo sottolineo perché già oggi mettiamo a disposizione la possibilità di aprirlo in modalità totalmente digitale, passaggio che finora non era appannaggio del consulente finanziario».

Sull’advisory qualcosa da dire ce l’ha anche Scelzo: «In Copernico la consulenza a parcella è stata fatta la prima volta nel 2010, quindi subito dopo la Mifid 1; riteniamo, perciò, da quel punto di vista di essere assolutamente all’avanguardia sul mercato. Per quanto riguarda la consulenza evoluta credo che il servizio sarà del tutto completo a gennaio, perché, con il cambio normativo in atto, solo con l’inizio del nuovo anno sarà possibile vederne tutti gli effetti. Ciò che “spaccherà” il mercato sarà l’esplicitazione dei costi: questo elemento cambierà tutto il sistema e stiamo vedendo che alcune società prodotto stanno già correndo ai ripari. Il grande impatto della Mifid II lo vedremo tra sei mesi circa da oggi. Per quanto riguarda invece la consulenza con collocamento classica noi siamo multibrand da sempre, non abbiamo prodotti multimanager, non abbiamo incentivi su uno strumento piuttosto che su un altro, non abbiamo gare o contest né soprattutto budget sui prodotti. Perciò quella che presso altre società viene chiamata consulenza evoluta noi la stiamo facendo da anni».

Anche Gerardini mette l’accento sulle novità portate dalla Mifid II, vista come qualcosa che cambierà profondamente il mercato: «Il 2018 si caratterizza per essere il primo anno dell’era Mifid II, dove i servizi di consulenza sono diventati fondamentali per lo sviluppo del business. La nuova divisione Db Financial Advisors, nata il primo luglio di quest’anno dopo l’incorporazione di Finanza&Futuro in Deutsche Bank, vuole proprio essere una risposta forte sul mercato a questi cambiamenti. L’obiettivo principale sarà mettere a disposizione sempre più servizi, finanziari e non, ai nostri consulenti grazie alle sinergie con il gruppo Deutsche Bank. In ambito digital le novità della seconda metà del 2018 sono rappresentate dall’apertura dei conti correnti in maniera totalmente paperless e dalla possibilità di concludere proposte di investimento in remoto attraverso lo sviluppo della firma digitale. Questi servizi rappresentano un ulteriore e fondamentale tassello nel processo di digitalizzazione dell’attività del consulente finanziario di Db Financial Advisors».

Che Banca! punta ad ampliare il proprio supporto alle imprese di piccole e medie dimensioni e anche in questo caso l’expertise della capogruppo Mediobanca è l’asso nella manica, come ricorda Marconi: «L’elemento che la fa da padrone oggi è l’accordo definito con Mediobanca che, grazie alle sinergie interne, ci permette di fornire servizi di consulenza alle imprese, come fusioni, acquisizioni, cessioni, ristrutturazioni societarie e una serie di operazioni sull’equity, come aumenti di capitale, Ipo e altro. La seconda novità importante su cui stiamo lavorando è il servizio di consulenza evoluta che affiancherà la consulenza base e che potrà essere attivato opzionalmente dal cliente. A tale proposito, stiamo lavorando al completamento della gamma dei servizi aggiuntivi che prevediamo di rilasciare entro il primo semestre 2019».

Fabio Cubelli, invece, pone l’attenzione sull’efficienza nei rapporti tra advisor e investitori: «Stiamo puntando molto sull’efficientamento dell’operatività. Un fattore importante in un contesto in cui tempi e costi amministrativi stanno diventando, sempre di più, un problema per le banche e per i consulenti. Abbiamo investito per fare consulenza paperless, abbandonando l’utilizzo della carta e servendoci della firma digitale e grafometrica. Recentemente, inoltre, abbiamo rilasciato un’app che sostituisce il token fisico utilizzato dal cliente per effettuare le operazioni dispositive online».

Infine Viscanti, con una novità diretta soprattutto a chi non ha particolare dimestichezza con la tecnologia: «Nel mondo dei servizi, vi anticipiamo un progetto molto richiesto dalla rete. Con CartaDigit andremo a supportare la clientela non propensa all’utilizzo di strumenti digitali, replicando in modalità offline processi propri del mondo online, nel pieno rispetto della normativa».