Inizia una nuova era

Inizia una nuova era

Dopo una battaglia più che decennale per il riconoscimento della figura del consulente finanziario indipendente, definito «autonomo» dalla normativa, è finalmente ai nastri di partenza l’Albo unico dei consulenti finanziari. Un albo articolato in tre sezioni: i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede (gli ex promotori), le società di consulenza e, appunto, i consulenti autonomi. È un punto di arrivo importante e insieme l’inizio di una nuova fase nel mondo della consulenza finanziaria. È perciò di estremo interesse sentire alcune delle persone che hanno maggiormente lottato per arrivare all’attuale risultato. Tra queste Cesare Armellini, fondatore e presidente di Consultique e a capo di Nafop, l’Associazione italiana dei professionisti e delle società di consulenza finanziaria indipendente fee-only. 

Presidente Armellini, come arriva l’intero settore della consulenza indipendente al tanto agognato avvio dell’operatività dell’Albo?

«Sicuramente è un momento di grande soddisfazione, per avere raggiunto un risultato importante, seppure con un enorme ritardo rispetto a quanto previsto inizialmente. Il punto di partenza è la possibilità, per tutti i professionisti che hanno lavorato in questa direzione, di potere finalmente operare in un contesto normativo che riconosce il loro ruolo. Accanto ai soggetti che negli anni si sono fatti portabandiera di questo settore, ci sarà l’occasione, per tutti coloro che desiderano avvicinarsi a questa professione, di riuscire a operare in maniera autonoma, mettendo il cliente al centro della propria attività, senza dovere mediare con interessi terzi». 

Chi è oggi il consulente finanziario autonomo? Si può tentare un identikit di questa figura professionale relativamente nuova? 

«La figura del consulente finanziario indipendente, sia essa intesa come persona fisica, sia come parte integrante di una società, va inserita nel novero delle professioni intellettuali. Come un commercialista o un avvocato, infatti, il consulente indipendente opera in assenza di conflitti di interesse, fornendo le proprie raccomandazioni e prestando un servizio che viene remunerato esclusivamente dal cliente. Il ruolo di questi professionisti consiste nell’accompagnare i propri assistiti in tutte le scelte di carattere patrimoniale, finanziario ed economico, permettendo così ai clienti di dedicarsi al proprio lavoro e alle proprie occupazioni. È importante ricordare che il consulente non entra in contatto con il denaro dei clienti, che rimane presso la banca o gli intermediari di loro fiducia, ma si limita ad agire come pianificatore patrimoniale, dando loro le raccomandazioni che ritiene più adatte».

L’avvio della Mifid 2 darà una spinta alla categoria? Vedremo ex promotori diventare consulenti autonomi?

«La maggiore trasparenza che richiede la normativa va di pari passo con i principi che portiamo avanti da diversi anni e una grande spinta in tal senso verrà dettata anche dall’impatto delle nuove tecnologie. Proprio l’attenzione verso la consapevolezza dell’investitore è uno dei punti focali sui quali un consulente lavora nel rapporto con il cliente. Operando in assenza di conflitto di interesse, si ha la possibilità di consigliare qualunque prodotto o strumento efficiente disponibile sul mercato. È chiaro che la riduzione dei margini che molti ex promotori hanno sperimentato negli ultimi anni potrebbe essere per loro un motivo ulteriore per affrancarsi dal proprio ruolo attuale e intraprendere un percorso diverso. Una scelta di questo tipo richiede la consapevolezza di chi affronta un lavoro nuovo, con diverse competenze acquisite negli anni che possono costituire un bagaglio importantissimo da portare con sé. Operare come consulente indipendente richiede grande attenzione per il servizio offerto, che non sposa esclusivamente logiche di vendita, e uno studio attento degli strumenti, ma permetterà a tutti i professionisti che sceglieranno questa strada di capitalizzare le esperienze e le relazioni sviluppate nei diversi anni di attività all’interno delle strutture tradizionali. Come per le altre professioni intellettuali, sarà poi la clientela a fare da metro di giudizio».

Che cosa serve per avviare uno studio di consulenza autonoma?

«L’avvio di uno studio non richiede accorgimenti diversi rispetto a quelli che muoverebbero un avvocato o un commercialista. Innanzitutto, è necessario inquadrare il proprio target di clientela e decidere se operare da soli o insieme con altri professionisti. Ci sarà chiaramente bisogno di una sede operativa e del materiale di lavoro, in particolare un computer e uno strumento che permetta l’attività quotidiana. Noi abbiamo sviluppato un software, Mifid 2 compliant, che consente una selezione attenta degli strumenti e che risolve molti obblighi di compliance, così da lasciare il consulente libero di concentrarsi esclusivamente sulla relazione con la clientela. Se consideriamo l’affitto di un ufficio, le utenze, l’organizzazione del materiale e degli strumenti di lavoro, un professionista può essere operativo con costi pari ad alcune migliaia di euro all’anno».

A quale tipo di formazione deve andare incontro un neo consulente? Un buon ex promotore finanziario può trasformarsi in un consulente autonomo?

«Il passaggio a un’operatività di stampo indipendente richiede un approccio diverso alla materia. Il focus è da ricercare sul servizio che è costruito per venire incontro alle esigenze della clientela a 360 gradi. I molti professionisti che hanno nel proprio bagaglio un’esperienza da promotore finanziario partono con il grande vantaggio di conoscere il settore, di  averlo vissuto per molti anni e di avere imparato come gestire le relazioni con gli investitori. Siamo convinti che spesso può risultare molto importante riprendere alcuni aspetti nozionistici. Per questo motivo Consultique organizza da diversi anni momenti di formazione. Abbiamo avuto modo di notare che bastano alcune giornate, affrontate con taglio pratico e di fianco a professionisti che operano in maniera indipendente, per aiutare i futuri consulenti a operare con maggiore sicurezza dei propri mezzi, grazie al know-how che da anni ci guida a fianco dei nostri clienti».

Come si presenta oggi la situazione italiana rispetto agli altri paesi?

«Stiamo affrontando un mercato con grandi potenzialità, ma con un ritardo di almeno 10 anni rispetto ad altri paesi finanziariamente più evoluti del nostro. Su tutti basti pensare agli Stati Uniti, dove diverse ricerche riportano che un americano su due si rivolge a un consulente indipendente per pianificare le proprie scelte finanziarie. In Inghilterra, la Retail distribution review del 2013 ha accelerato la transizione verso un modello più trasparente, governato da logiche che servono l’interesse ultimo degli investitori. Se volessimo guardare l’altro lato della medaglia, questo forte ritardo rappresenta anche, per centinaia di professionisti, l’occasione di affermarsi come pionieri all’interno di un mercato che si trova di fronte al suo anno zero».

Si dice che attualmente siano pronti a operare migliaia di consulenti: ma oggi c’è un mercato per assorbire una tale quantità di professionisti?

«In un settore in pieno divenire come quello in cui operiamo la consulenza finanziaria indipendente è ancora sconosciuta a gran parte del mercato e alla maggioranza degli investitori. Siamo convinti che i fattori distintivi del nostro servizio siano fondamentali per le scelte finanziarie degli investitori, siano essi privati o aziende. Uno dei passi fondamentali da compiere consisterà proprio nel porsi come educatori finanziari all’interno del mercato, come soggetti che possono contribuire in modo positivo al nostro sistema finanziario. L’insoddisfazione verso i modelli tradizionali e il valore aggiunto che può portare una consulenza realmente indipendente saranno i fattori premianti per i professionisti che faranno questa scelta».

Chi sono i soggetti che si rivolgono ai consulenti fee-only?

«Il servizio di analisi e consulenza finanziaria indipendente che diverse centinaia di professionisti in Italia prestano ogni giorno è rivolto sia a investitori privati sia ad aziende, con diverse realtà che si rivolgono anche alla clientela istituzionale. Chiaramente, le esigenze possono essere differenti e vanno dal rendere efficiente il portafoglio al contenimento dei costi, dal miglioramento delle condizioni dei rapporti in essere con gli intermediari fino all’analisi della specifica situazione finanziaria. In ogni caso, il denominatore comune resta l’intenzione di affidare il processo di pianificazione finanziaria a  professionisti che operano nel solo interesse del cliente».

Nel periodo della corsa all’oro gli unici che fecero fortuna furono coloro vendevano a caro prezzo gli attrezzi ai cercatori. Succederà lo stesso con la  consulenza finanziaria autonoma? Guadagnerà soprattutto chi vende formazione, cioè chi dà lo strumento base per operare?

«In questi anni da multi family office abbiamo avuto modo di conoscere le esigenze della clientela nei confronti di un servizio indipendente che è già presente da tempo nei paesi più avanzati finanziariamente, abbiamo ricoperto il ruolo di ente formatore, ma anche di partner per molti consulenti che operano con successo già da diversi anni. Esistono diversi soggetti, sul mercato, che offrono la possibilità di integrare le proprie conoscenze con alcune giornate di formazione. Il nostro punto di forza risiede nel taglio pratico con cui abbiamo sempre costruito i nostri corsi. Cerchiamo di offrire il know-how con cui operiamo da 18 anni sul mercato e di trasferire le nostre competenze, consapevoli che sia ciò di cui hanno bisogno gli investitori. In questo arco di tempo abbiamo accompagnato molti soggetti che, pur senza svolgere formazione nella loro attività, sono professionisti di grande successo nel nostro settore, e riescono a operare in maniera indipendente. A oggi, la presenza di professionisti che operino nell’interesse del cliente è fondamentale, per un percorso di crescita della categoria. Ci abbiamo creduto 18 anni fa e ci crediamo più che mai oggi, quando finalmente anche l’Italia ha fatto un passo avanti in questo senso».