Copernico Sim, innamorati di questo mestiere

Copernico Sim, innamorati di questo mestiere

Nel 2019 la direttiva Mifid II entrerà in vigore a pieno regime e andrà a incidere sulle dinamiche del mercato, oltre a garantire maggiore trasparenza ai clienti. Gli esperti si aspettano cambiamenti rilevanti, sia nella competizione fra operatori, sia sul mercato dei consulenti. Una sfida che Copernico Sim ritiene di potere affrontare con successo grazie a un modello di business rivendicato «privo di conflitti di interessi» e a una «struttura organizzativa piatta», senza cioè la piramide manageriale «i cui costi sono scaricati inevitabilmente sui clienti». In quest’intervista Gianluca Scelzo, responsabile commerciale e da un anno consigliere delegato, spiega le ragioni dell’ottimismo della società, fondata nel 1999 a Udine da un gruppo di professionisti con lunga esperienza nel settore e guidati dal padre Saverio.

L’introduzione della Mifid II, che andrà a pieno regime dal prossimo anno, rappresenta una sfida per tutto il settore della consulenza finanziaria. Al di là degli aspetti normativi e di compliance, che pure comportano impegni rilevanti, gli operatori sono obbligati a competere su basi rinnovate. Che cosa si aspetta?

«Indubbiamente il settore è entrato in una fase di grande cambiamento con conseguenze rilevanti per l’assetto competitivo del mercato della consulenza finanziaria. Peraltro, tutto ciò avviene in un momento di grande delicatezza per i mercati finanziari e, dunque, impegnativo per le scelte degli investitori. L’impatto delle novità introdotte dalla Mifid II soprattutto nel prossimo anno si vedrà in particolare sui costi che i clienti pagano per i servizi di consulenza e di gestione, che vuol dire quindi sui ricavi di chi fa il nostro mestiere. Questi costi dovranno essere esplicitati, sia ex ante, sia ex post. L’investitore avrà perciò ben chiari il valore monetario assoluto che paga per i servizi che riceve e l’incidenza percentuale di tali costi».  

Come siete posizionati di fronte a questo cambiamento e quale impatto prevedete?

«Per noi di Copernico Sim è un vantaggio, poiché non abbiamo fondi, sicav o comunque prodotti di bandiera che aggiungono il marchio della società di vendita a quello della società di asset management, di fatto duplicando i costi. Se per comprare un fondo il cliente deve acquistare un prodotto contenitore con il brand del distributore, è evidente che le commissioni salgono. Di quanto, fin qui, è sempre stato poco chiaro. Per questo motivo noi, pur vendendo i prodotti di 40 brand, quasi tutti i grandi nomi dell’asset management più qualche boutique specializzata, e non avendo mai seguito questa scelta commerciale, siamo più competitivi. La Mifid II per noi determina un vantaggio e non uno svantaggio competitivo».

Ci sarà una riduzione dei costi e una battaglia su questo aspetto?

«La pressione è nell’ordine delle cose, se non altro per la maggiore trasparenza. Ma non credo che la battaglia dei costi sia per forza un bene: potrebbe anche fare danni».

Qual è, invece, l’impatto a livello delle procedure? Affronterete, o avete già sostenuto, investimenti significativi per adeguarvi?

«Certamente ci sono diverse complicazioni burocratiche e i costi di compliance aumenteranno. Ma la parte più importante riguarda l’adeguamento di tutto l’apparato tecnologico e in particolare la digitalizzazione. La velocità di esecuzione che proporremo ai clienti sarà più elevata di quella attuale: nell’immediato stiamo perciò affrontando investimenti per adeguare le procedure, le applicazioni e in generale tutto l’It».

In quali ambiti della vostra operatività si vedranno gli effetti della digitalizzazione? 

«In tre direzioni: cliente-consulente, consulente-sim (cioè noi), sim-società di investimento. Prima funzionava così: il consulente vedeva il cliente, questi firmava e le carte venivano spedite via posta alla sede, che le lavorava e le inviava alla società-prodotto, ossia la Sgr o la sicav. Questo processo durava in media tre giorni, anche sette nel peggiore dei casi. Con la digitalizzazione tutto ciò può venire concluso in giornata. Il consulente vede il cliente, che firma digitalmente, la documentazione arriva in tempo reale in sede, quindi vengono eseguite le verifiche e viene spedito tutto alla banca depositaria e alla società-prodotto». 

Tutto ciò permetterà anche di disporre ordini di acquisto al volo per approfittare di qualche finestra di opportunità sul mercato?

«Non è lo scopo primario del nostro intervento, nel senso che la digitalizzazione non è finalizzata a incentivare il trading, ma certamente migliorerà la rapidità dell’operazione di investimento. Il nostro obiettivo è rendere più rapide ed efficienti la transazione e la sua esecuzione. È un intervento che viene apprezzato da tutti e in particolare dalla nostra clientela più giovane e tecnologica, che è un target che coltiviamo con attenzione».

Tra novità normative, tecnologia e impatto del robo-advisory c’è chi prevede trasformazioni radicali nei servizi finanziari di investimento. Lei che cosa dice?

«Il mondo della consulenza non è più adatto ai dopolavoristi. Il mercato marcia inesorabilmente verso l’espulsione dei consulenti privi di portafoglio o comunque con un portafoglio basso. Cresce la competizione, gli Etf spingono per la riduzione dei costi di gestione, i margini di assottigliano: a parità aum i ricavi calano anche per gli advisor». 

Meno consulenti e portafogli medi più alti: avete politiche commerciali specifiche al riguardo? Ci sono soglie di ingresso minimo per i consulenti strappati alla concorrenza?

«No, non abbiamo soglie di ingresso. Crediamo che la professione avrà uno sviluppo importante con la consulenza evoluta: più rapidità, meno vendita e più gestione, alert più stringenti, servizi previdenziali e consulenza sul passaggio generazionale. Il promotore finanziario venditore è destinato a scomparire nella sostanza, non solo nel nome. Tutto ciò va incontro anche al pubblico giovane. Per questo motivo stiamo investendo molto sui giovani consulenti e stiamo coltivando diversi professionisti junior che si stanno costruendo portafogli di tutto rilievo». 

Qual è la struttura anagrafica della vostra rete commerciale?

«Abbiamo circa 90 consulenti. Oltre il 30% ha meno di 35 anni. Un altro terzo va da 35 a 50 anni, mentre solo la parte restante è sopra i 50 anni. Ciò ci proietta nel futuro e ci permette di affrontarlo con fiducia». 

Com’è oggi intraprendere la professione del consulente finanziario?

«È un lavoro difficilissimo all’inizio. C’è da fare gavetta, i no che si ricevono sono tanti: quando un giovane professionista approccia un potenziale cliente, è altamente probabile che riceva un diniego. Questo fatto prescinde dalla preparazione tecnica e accademica con cui il consulente parte: all’inizio va così e c’è poco da fare. Nei primi anni di professione c’è un alto tasso di mortalità».  

Qual è il profilo del giovane che cercate e qual è il percorso di avvio alla professione offerto da Copernico Sim?

«Il nostro tipico tirocinante è un laureato in materie economiche o giuridiche, con già una breve esperienza di carattere commerciale, appassionato alla finanza, molto determinato e motivato. L’aspirante consulente passa per un corso di formazione di quattro-sei mesi tra remoto e aula, cui segue una fase di tutoraggio stringente della durata di un anno, più altri due in modo più largo. Se poi è sopravvissuto, tendenzialmente è diventato bravo. Mediamente uno su due ce la fa. Come per tutti i consulenti, senior o junior, la remunerazione è solo variabile e questo fatto crediamo che sia un vantaggio per il cliente, perché c’è un certo cointeresse di risultato tra investitore e consulente: più guadagna il primo, più guadagna il secondo».

Dopo anni di crescita, ci si aspetta un rallentamento del Pil a livello globale; i rischi economici stanno aumentando e potremmo vedere un cambiamento di rotta storico sul mercato dei tassi di interesse. Da mesi la vostra sim consiglia un alleggerimento delle posizioni verso la liquidità. Conferma questo orientamento?

«Ci sono molti paesi al massimo storico sull’azionario, in primis gli Usa, dove ci sono state piccole correzioni dopo nove anni di crescita; il mercato sta continuando a scendere seppure lentamente, ma non in modo frenetico. A nostro avviso, non è il momento di fare movimenti bruschi, ma tante piccole azioni di alleggerimento. Siamo in una fase dove cercare di guadagnare è difficile: la cosa importante è non perdere. Il nostro consiglio è perciò di alleggerire, cominciando a spostarsi su strumenti monetari oppure obbligazionari a breve termine, usando la dovuta cautela sull’obbligazionario a lungo termine. Ci sono strumenti dove si può cominciare a entrare, ma sempre in modo graduale, per esempio utilizzando lo switch programmato». 

Una delle caratteristiche della vostra offerta consulenziale è la grande attenzione  alla consulenza per la gestione del passaggio generazionale. 

«Certamente, la ricchezza è nelle mani dei non-più-giovani: le persone che hanno ampie disponibilità hanno spesso un’età medio-alta. Costoro hanno spesso patrimoni importanti, una larga parte dei quali concentrati nel settore immobiliare e c’è un problema di liquidabilità. Prepararsi per tempo aiuta. Il nostro focus è soprattutto sul patrimonio finanziario, che può essere trasferito anche saltando una generazione, ovvero passando direttamente dal nonno al nipote. È un’operazione da strutturare con attenzione tecnica e grande sensibilità umana: è necessario che coinvolga gli attori della famiglia, permettendo di lavorare in modo coerente. Si tenga presente che, dal punto di vista del trattamento fiscale, l’Italia è una nazione che fa pagare ancora poche tasse di successione. Una situazione che non credo durerà ancora molto. Iniziare a strutturare il passaggio del patrimonio finanziario è dunque una buona cosa: il portafoglio rimane in mano all’anziano finché è in vita e poi viene trasferito alle persone designate. È tutto semplice e rapido, se congegnato bene e se ci si pensa prima». 

A proposito di passaggio generazionale, anche Copernico Sim, che è stata fondata da suo padre (Saverio Scelzo, presidente e amministratore delegato), sta pensando al futuro. Da un anno lei è stato promosso consigliere delegato. 

«Io ho la fortuna incredibile, più unica che rara, di avere partecipato, anche se non in prima persona, a tutta la storia di Copernico, dalla fondazione nel 2000 allo sviluppo di oggi. In casa si respirava tutto ciò, era la grande avventura imprenditoriale di mio padre. Per me questa azienda è una sorta di terza sorella: sono cresciuto insieme a lei, la conosco a fondo. Ho iniziato a fare il consulente circa 11 anni fa e sono entrato in consiglio di amministrazione da cinque. Da un anno sono stato nominato consigliere delegato con la delega di responsabile commerciale». 

State dunque percorrendo una strada di successione interna. 

«Prendere qualcuno dall’esterno e inserirlo nell’azienda è più complesso che farlo crescere internamente. È lo stesso motivo per cui stiamo investendo su consulenti giovani. Facciamo un po’ come  le giovanili nel calcio. Questa è la nostra visione storica da sempre, che vogliamo confermare. Ciò vale per me, ma anche per molti colleghi che hanno iniziato dopo di me a fare le selezioni per i nuovi consulenti. Deve esserci una costante crescita, un continuo sviluppo dell’azienda».

Qual è la struttura proprietaria della vostra Sim?

«Copernico ha una cinquantina di soci. Quasi tutti consulenti o dipendenti, mentre una piccolissima fetta è in mano a investitori esterni che sono o eredi di soci che purtroppo sono venuti a mancare, o professionisti che da sempre sono vicini alla società». 

I consulenti sono in parte anche soci, il che vi garantisce una buona fedeltà nel tempo. Quale spazio hanno le politiche di acquisizione di consulenti con portafogli rilevanti?  

«Lo facciamo solo se sposano la nostra filosofia. Non siamo interessati alle logiche dell’ingaggio in sé: sicuramente cerchiamo e siamo aperti al coinvolgimento di consulenti consolidati, ma non a chi è interessato ad avere un ingaggio del 3%, rimanendo bloccato per un certo numero di anni. Stiamo cercando persone che siano come noi. Il nostro è un mondo dove ci sono molti operatori che sono abituati solo a vendere: non fanno per noi.  Se uno vuole lavorare in maniera libera, autonoma e indipendente, allora lo vediamo e cerchiamo di capire se le esigenze convergono».

Non temete che, invece, la concorrenza che spesso paga incentivi rilevanti per strappare consulenti e portafogli ai competitor, vi porti via i vostri migliori consulenti o i giovani che avete formato e fatto crescere?

«È un po’ come tra moglie e marito. Se uno è innamorato, non tradisce. Noi non lavoriamo per vincolare, ma perché ci sia amore. Poi è anche vero, per stare nella metafora, che non tradire è difficile di questi tempi, ma la nostra idea di fondo è non obbligare con contratti pazzeschi a rimanere per forza. Quando un collega entra in Copernico Sim, sposa il nostro modo di lavorare. Poi che un giovane se ne vada è possibile, ma se è sensibile alla sirena dei soldi, se ne va subito. Comunque, spesso capita che il consulente sia anche socio ed è più improbabile che un socio decida di andare via».

Non intende inseguire la concorrenza su questo punto?

«Io sto vedendo i contratti dei nostri competitor, inclusi i grandi, che pagano incentivi incredibili. Noi possiamo anche farlo, ma si tratta di cifre molto più basse e comunque non è questo il punto fondante su cui si va a costruire l’accordo. Va tenuto presente, poi, che a parità di portafoglio, per tipologia di strumento paghiamo generalmente molto di più. Dunque, perché andare via? Se uno è pagato meno, ha meno voce in capitolo e può scegliere fra una gamma più ristretta di prodotti per soddisfare il cliente. Forse sarò ingenuo, ma credo ancora nell’amore, nell’amore per la propria professione e nel fatto che i soldi non possano comprare tutto». 

Suona strano detto da un consulente finanziario: non è che il cliente si spaventa?

«(ride) Bisogna amare ciò che si fa: aiuta a fare bene il proprio lavoro. Il cliente è il mio vero datore di lavoro: non c’è niente di più importante del mio cliente. Se mi vendessi a una società concorrente che mi obbligasse a collocare prodotti che per me non sono i migliori, io andrei a vendere il mio cliente, che è invece il mio bene massimo. Dopo uno o due cambi di casacca, mi dirà: ma non è che mi fai girare per guadagnare tu? Questo fatto l’investitore prima o poi lo capisce. Io invece ci tengo che non abbia retro-pensieri. Ecco perché dico che per il consulente i soldi, nel senso del guadagno immediato a fronte di un cambio di casacca, non sono e non possono essere tutto, sennò finisce per fare male il proprio lavoro. Nel breve periodo ci perde il cliente, ma alla lunga ci rimette pure il consulente».

In generale, quali sono le sue previsioni sul mercato dei consulenti?

«Poiché i listini finanziari non stanno andando né troppo bene né troppo male, al momento il mercato dei consulenti è relativamente fermo. Ma se le cose dovessero peggiorare, andremmo verso un po’ di rimescolamento, non tanto per una questione di sistema, ma perché il consulente potrebbe dare la colpa alla società mandante. In più c’è da considerare che il cambio normativo produrrà comunque effetti negativi per quelle reti che sono più care. Per questi motivi potremmo vedere un turnover nella gestione dei consulenti, con passaggi da una rete all’altra».