IwBank: una piattaforma per crescere

IwBank: una  piattaforma per crescere

Di fronte a una platea di 700 consulenti finanziari e oltre 300 dipendenti, riunita il 31 gennaio e l’1 febbraio scorsi a Milano, Dario Di Muro, 52 anni, ha fatto il suo esordio pubblico come direttore generale di IwBank Private Investments (gruppo Ubi Banca). Il manager aveva assunto la carica nell’ottobre scorso, dopo una quasi ventennale carriera in Deutsche Bank Italia. La convention Now! è stata così il palcoscenico da cui lanciare la nuova fase di sviluppo di IwBank Private Investments, dopo che nei tre anni precedenti è stata realizzata l’integrazione fra la banca online e la rete di consulenti del gruppo Ubi Banca, amalgamando le due anime e creando una piattaforma che Di Muro rivendica come «unica». 

Centralità della rete dei consulenti finanziari, modello distributivo ad architettura aperta e ulteriori investimenti per strumenti tecnologici in linea con le nuove frontiere della digital transformation sono i tre cardini su cui ruota la nuova fase di IwBank. Per il 2019 è stato annunciato un obiettivo di  raccolta netta di un miliardo di euro e l’arrivo di 100 nuovi consulenti. 

Fondi&Sicav ha parlato di questi temi direttamente con Di Muro, manager da sempre appassionato dei processi di change management e oggi più che mai focalizzato sul cambiamento, perché «se giochi in difesa, come troppo spesso si preferisce fare in Italia, il rischio è che il cambiamento ti sorprenda alle spalle». 

Chi è oggi IwBank Private Investments in una battuta?

«IwBank Private Investments è una realtà solida, al passo con i tempi, ottimamente posizionata per fronteggiare le sfide poste da un contesto competitivo in rapida evoluzione, in cui il progresso tecnologico e l’azione delle authority europee assumono un ruolo sempre più centrale».

Prima dell’inizio della convention milanese Now!, lei ha detto che avrebbe voluto che le persone uscissero da lì pensando “I don’t wanna stop at all”, citando il brano dei Queen che ha fatto anche da colonna sonora al vostro promo. Come è stato accolto questo messaggio dai 700 consulenti presenti e dagli oltre 300 dipendenti?  

«Molto bene, direi. L’applicazione concreta della direttiva Mifid II porterà a una totale trasparenza dei costi, agevolando in questo modo la confrontabilità dell’offerta e una netta riduzione del conflitto di interesse tra consulente e cliente, portando così a un inevitabile aumento della competizione. Alla luce di questa realtà, ciò che in passato ha premiato molti operatori non potrà più funzionare: è per questo che, facendo leva sul nostro modello di business già attrezzato per affrontare il nuovo contesto, è il momento per noi di giocare in attacco. Ritengo che questi messaggi chiave siano stati accolti con favore ed entusiasmo, in una convention che, alla presenza dei vertici del gruppo Ubi Banca, tra cui il consigliere delegato Victor Massiah e il vicedirettore generale e chief commercial officer, Frederik Geertman, ha ribadito e rafforzato lo stretto legame tra la banca e la sua capogruppo. IwBank ha infatti inserito il gruppo Ubi nel suo logo, a testimonianza del fatto che oggi abbiamo un cognome importante da inserire nei biglietti da visita: quel cognome è Ubi Banca. Non è solo una scelta nominale: ci saranno infatti importanti interazioni e sinergie».

Pensa che i piani operativi presentati abbiano esaltato gli animi a sufficienza in vista dell’obiettivo di raccolta netta nel 2019?

«La nostra idea di base è fissare obiettivi ambiziosi, ma reali, che siano alla nostra portata. Raggiungeremo il traguardo che ci siamo prefissati attraverso l’investimento di significative risorse ed energie nella crescita per linee interne e per mezzo di iniziative di alto profilo nell’ambito della formazione e della valorizzazione dell’attività di consulenza, che possano consentire ai nostri consulenti e wealth manager di sviluppare il loro portafoglio. Operiamo però anche per linee esterne, ovvero attraverso un’attività di reclutamento su tutto il territorio nazionale che ha per oggetto i migliori professionisti di reti e banche e il cui scopo sarà attrarre talenti ed eccellenze».

Nel suo piano c’è un forte accento sulla centralità della consulenza finanziaria: non teme che l’altro aspetto della banca, cioè essere un primario operatore dell’online banking e trading, si appanni?

«No, anzi. La consulenza assume chiaramente un’importanza centrale nel nostro universo. IwBank è però pioniera anche nell’online banking e nel trading e ciò ci consente di disporre di una piattaforma tecnologica all’avanguardia, un know-how unico sul mercato che mettiamo al servizio del consulente. Ancora meglio, le sinergie tra canale online e consulenza sono un bacino cui il consulente finanziario può attingere per sviluppare il proprio portafoglio».

Quali sono le innovazioni tecnologiche che a suo avviso stanno più interessando il mondo della finanza consumer o la consulenza finanziaria ai privati?

«Sicuramente l’avvio a regime della Psd2 rappresenta una nuova sfida per il settore dei pagamenti, ma noi non ci facciamo spaventare: un operatore da sempre presente e attivo sulle piattaforme online non considera la direttiva, che ha per oggetto la digital transformation e l’apertura a nuovi attori non bancarizzati, come una minaccia bensì come un’opportunità. Sul fronte della consulenza finanziaria, la tecnologia riveste un ruolo chiave per semplificare il lavoro del consulente e individuare nuove tipologie di contatto con il cliente. Per questo continueremo a dedicare alla dimensione tecnologica risorse e investimenti crescenti. Ma sono altresì convinto che in tema di scelte di investimento e pianificazione finanziaria di lungo periodo, la relazione umana, ovvero, la figura di un consulente finanziario evoluto che sappia affiancare l’investitore lungo tutte le fasi del ciclo di vita, rimanga centrale. Un assunto che vale anche per le nuove generazioni, i cosiddetti millennial, come dimostrano anche alcune recenti ricerche».

I clienti stanno cambiando, si dice. Che cosa offrite di più o di diverso rispetto ai concorrenti?

«Ciò che ci caratterizza è il nostro modello distributivo a reale architettura aperta, all’interno della quale il consulente può fare emergere la propria professionalità venendo incontro alle specifiche esigenze del cliente, grazie a una gamma di 4 mila fondi comuni, appartenenti a 40 diverse case di gestione e a un’offerta di prodotti assicurativi danni e vita. Tutto avviene in totale assenza di conflitti di interesse, in linea con quanto previsto dalle nuove direttive comunitarie. Così, il consulente finanziario può selezionare, nell’ambito dell’ampia offerta che mettiamo a disposizione, le soluzioni che considera più adatte agli obiettivi di breve/medio/lungo termine e al profilo di rischio del cliente e senza alcun tipo di politica preferenziale sui livelli commissionali. Poiché riteniamo che sia sempre più distintivo fornire al consulente tutti gli strumenti, formativi e tecnologici, affinché egli possa operare con la massima autonomia, spendiamo molto tempo e risorse su piani di formazione d’eccellenza e sull’implementazione della piattaforma tecnologica.»

In quale modo i social media stanno influenzando il modus operandi dei vostri consulenti?

«I social sono uno strumento eccellente e il personal branding del consulente è una leva incredibile, in quanto consente di fare quel che si faceva prima stando in macchina. Una volta se non facevi 50 mila chilometri all’anno non stavi facendo bene il tuo lavoro, oggi invece il consulente, grazie ai social e alla tecnologia, in genere può risparmiare tempo e migliorare la qualità della sua relazione con la clientela». 

Fra gli obiettivi per il nuovo anno, c’è anche il reclutamento di 100 consulenti da reperire sul mercato. Qual è il profilo che cercate?

«In linea di massima possiamo dire che guardiamo verso chi è nella media di mercato, dunque a consulenti con un portafoglio intorno ai 20 milioni. Ma non è un criterio rigido. Se un professionista ha un portafoglio inferiore e vuole crescere, noi possiamo fornire gli strumenti per raggiungere lo scopo attraverso un modello avanzato che si sposa bene con questo scenario-obiettivo della nuova normativa: architettura aperta, massima trasparenza, livello di costi più basso rispetto ai competitor. Più che il portafoglio di partenza, ciò che è importante è la direzione in cui si va e la consapevolezza che la consulenza finanziaria non è più un mestiere per dopolavoristi. Inoltre, guardiamo con attenzione anche a una larga fetta di dipendenti bancari e private banker che vogliono passare dalla parte della libera professione e hanno maturato esperienza e relazioni». 

Offrirete incentivi allettanti?

Siamo allineati agli altri e competitivi sul mercato. Ma non è quello che fa la differenza, quanto piuttosto potere lavorare liberamente: noi non abbiamo percorsi guidati, prodotti preconfezionati da collocare obbligatoriamente, campagne di collocamento asfissianti. Offriamo soprattutto un contesto di libertà professionale. Il vero quesito che il consulente deve fare alla società mandataria non è “cosa mi dai?”, questa è una domanda superata, in quanto già ora o fra poco tutti saranno in grado di offrire gli stessi strumenti. La vera domanda da porre è “che cosa mi chiedi?”. Noi chiediamo di crescere e per farlo offriamo una piattaforma che dà al professionista gli strumenti e la tecnologia per operare al meglio, lasciando la libertà di scegliere ciò che si ritiene nell’interesse del cliente».

In quale modo supportate i giovani consulenti nella crescita?

«Abbiamo due motori dedicati alla crescita dimensionale dei portafogli. Per prima cosa, poiché cominciano già a esserci molti professionisti che lasciano il portafoglio per raggiunti limiti di età, noi indirizziamo le masse verso altri consulenti. Secondo, il banking online è un motore di acquisizione importante. Attraverso un meccanismo che chiamiamo promotazione, attribuiamo i clienti che hanno bisogno di consulenza e arrivano tramite il web ai consulenti più giovani e interessati a crescere».

L’ultimo convegno ConsulenTia ha posto l’accento sul ruolo del consulente come professionista di fiducia dell’imprenditore: quale spazio trova nei vostri piani di crescita questa linea di business?

«Su questa tipologia di clientela non abbiamo costruito il nostro modello di business, perché rappresenta una nicchia. Ma va detto che è uno spazio molto importante su cui siamo molto attivi: partiamo infatti dal presupposto di potere offrire tutto, grazie alle sinergie con la capogruppo Ubi Banca. Alla convention abbiamo presentato una serie di strumenti che permettono al consulente non tanto di divenire un esperto di materie corporate, quanto di essere in grado di fare una prima valutazione delle esigenze dell’imprenditore e capire quali specialisti coinvolgere. È probabilmente la prima volta in Italia che competenze in materia di corporate & investment banking, lending e fiscali vengono messe a sistema e “scaricate” a terra su tutto il territorio, grazie a una rete capillare di professionisti. Il consulente è dunque una sorta di account, titolare del rapporto fiduciario e appositamente formato per capire qual è l’esigenza dell’imprenditore, in modo da attivare il tecnico specialista della capogruppo.» 

Quale posto hanno le donne nel vostro network di consulenti? Ci sono specifiche azioni di promozione del talento finanziario femminile?

«La bassa percentuale di donne nel settore della consulenza finanziaria è un dato di fatto ed è un tema ricorrente, sul quale si è fatto molto, ma su cui c’è ancora tanto da lavorare. Se è vero che anche nella nostra rete, in linea con il resto del mercato, le donne consulenti sono ancora in minoranza, alcune di esse sono tra i nostri più grandi portafoglisti. I dati dimostrano che c’è ancora un ampio spazio di crescita per questa professione e, unitamente a uno sforzo sistemico che peraltro è già in atto, ad esempio nelle università, auspico che anche nella consulenza si riesca a colmare presto questo gap di genere».